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Com a Análise de Valores as empresas reduzem o custo de seus produtos, sem que o valor percebido pelo cliente seja prejudicado.

O que é o valor percebido pelo cliente

O valor percebido pelo cliente está relacionado à qualidade, funcionalidade, produtividade e facilidade de manutenção oferecidos pelo produto, assim como ao status profissional ou social que o produto confere ao seu possuidor.

Por exemplo, você já deve ter ouvido alguém dizer: “Esse produto tem um valor inestimável para mim, porque faz tudo aquilo que eu preciso e nunca falha!” ou “Ninguém mais tem um produto como o meu, ele é único!”.

Os clientes compram pelo valor percebido ou pelo preço?

Primeiramente, os clientes julgarão o valor oferecido pelos produtos. Num segundo momento, ao identificar que vários produtos concorrentes têm valores equivalentes, isto é, todos eles atendem as suas exigências, provavelmente eles comprarão o produto com menor preço.

A compra do produto mais barato poderá ser desconsiderada se ele ou seu fabricante específico tiver um apelo especial para o cliente como, por exemplo: "essa marca lembra a minha infância", "minha família toda compra esse produto" ou "não tenho coragem de experimentar produtos de outros fabricantes".

E há produtos pelos quais as pessoas que pagam qualquer preço, porque eles os destacam em seu círculo profissional ou social. Fazem até sacrifícios pessoais para adquiri-los, pois o valor oferecido por esses produtos não tem preço para eles.

O princípio da Análise de Valores

Se os produtos de sua empresa não estão entre aqueles pelos quais os consumidores pagariam qualquer preço, para que eles tenham a preferência de compra dos consumidores devem ter valores atrativos e preços competitivos, assim como devem ter custos que os tornem rentáveis.

Com o acirramento cada vez maior da concorrência, notadamente a partir da globalização, procurou-se agilizar a disponibilização de novas funções em produtos a fim de diferenciá-los, agregando a eles mais e novos valores, para atrair a atenção dos consumidores e, simultaneamente, elevou-se a necessidade de redução de custos, para que eles possam a ser oferecidos a preços que façam com que os consumidores os comprem e sejam rentáveis para as empresas.

Estava criado o dilema: reduzir o custo ou agregar valores? Qual delas traria o melhor resultado como estratégia de abordagem dos clientes? A princípio antagônicos, esses dois enfoques foram estruturados de maneira conjunta, formando um novo conceito único e não contraditório: Análise de Valor, que é uma metodologia própria para alcançar esses dois objetivos cientificamente.

A aplicação da Análise de Valores

1. Para produtos em desenvolvimento ou já comercializados, forme times de análise, que irão dar sugestões sobre como reduzir o custo desses produtos, mantendo o seu valor. Nesse grupo, tenha representantes de diferentes setores e especialidades, como Vendas, Projetos, Compras, Produção e Custos, pois essa diversidade enriquecerá o processo de Análise de Valores, trazendo à tona possibilidades nunca antes discutidas ou imaginadas pelos projetistas.

2. Designe um responsável, dentre os participantes, para organizar e mediar as discussões, assim como para coordenar as tarefas que deverão ser executadas dentro de um prazo definido.

3. Providencie uma amostra ou desenhos, pois é importante que os participantes possam visualizar o produto.

4. As funções do produto são identificadas, usando as perguntas: “O que o produto faz?” ou “Para que ele serve?”. As respostas são expressas por um verbo e um substantivo (por exemplo, uma das funções de uma caneta é Aplicar Tinta), para depois serem classificadas em básicas ou secundárias.

Funções básicas são as características valorizadas pelos clientes, portanto, precisam ser mantidas. Por exemplo: uma lâmpada fornece iluminação.

Funções secundárias são aquelas que se forem eliminadas não alterarão o valor percebido pelo consumidor. Por exemplo: uma lâmpada gera calor (nesse caso, é uma característica inerente ao produto, que não poderá ser eliminada, mas não tem valor para a quase totalidade dos consumidores).

5. As funções, depois de classificadas em básicas e secundárias são pontuadas pelos participantes, pelo seu grau de importância, de 1 a 4 (1 significa que a função é pouco importante e 4, muito importante). Esse sistema de pontuações é adotado para que os participantes exprimam objetivamente suas opiniões, poupando o tempo que seria gasto em discussões prolongadas e argumentações. Essa etapa serve para confirmar a classificação das funções. Por exemplo: se uma função classificada como básica receber 1 ponto dos participantes, significa que sua classificação deve ser revista para secundária.

6. Depois, parte-se para a coleta de sugestões, utilizando-se o “brainstorming”. Todos podem sugerir qualquer coisa, para a redução de custos, e todas essas sugestões devem ser anotadas. O coordenador deverá evitar que participantes tentem eliminar prematuramente as sugestões dadas pelos outros, pois a oportunidade de criticar e de “detonar” sugestões, assim como aprová-las, virá depois, pelo sistema de pontuação.

As pontuações para a possibilidade de implantação da sugestão vão de 1 a 10 (1 para as sugestões consideradas não factíveis e 10 para as totalmente factíveis) e, em seguida é atribuído um peso que vai de 1 a 4 (1 para as sugestões menos impactantes na redução de custos e 4 para as que terão grande impacto na redução de custos).

A multiplicação das 2 pontuações dará o grau de prioridade da sugestão, cujo valor máximo é 40. Se todos concordarem, as sugestões cujas prioridades forem mínimas poderão ser abandonadas.

7. As sugestões com maior prioridade serão analisadas primeiramente, conforme consenso entre coordenador e participantes. O sucesso dessa etapa depende diretamente do desempenho e da capacitação dos responsáveis pelas análises, alterações e testes, dentro do prazo estabelecido. As análises têm como objetivo comprovar a redução prevista e confirmar que funções básicas não serão prejudicadas.

NOTA: É sempre mais interessante efetuar a Análise de Valores antes que o produto comece a ser fabricado, pois investimentos ainda não foram feitos e isso facilita a realização de mudanças.

Após concluir uma “rodada” completa da Análise de Valores para um produto, pode-se repetir o processo, pois sempre poderão ser identificadas novas oportunidades. O processo de redução de custos não tem fim.

Em uma empresa atendida pela EGGON, 2 produtos analisados tiveram reduções excepcionais de 52% e 54% no seu custo, graças à determinação do time em fazer as alterações necessárias, deixando de lado o “se sempre foi assim, para que mudar?”, permitindo ao setor comercial estabelecer preços e condições de pagamento extremamente atraentes para seus clientes.

Espero que essas dicas o ajudem a reduzir os custos de seus produtos. Mas, se você precisar, estamos à disposição para ajudá-lo! Contate-nos para conversarmos sobre seus problemas. Solicite nossa visita, sem custos para você, preenchendo o formulário aqui.

A EGGON, desde sua fundação em 2004, já ajudou mais de 150 micro, pequenas, médias e grandes empresas no estado de São Paulo, a melhorarem a sua competitividade e rentabilidade em curto espaço de tempo. Somos comprometidos com os resultados de curto e longo prazos e trabalhamos junto com você na aplicação prática de cada solução, buscando, simultaneamente, melhorar sua qualidade de vida profissional e pessoal e garantir segurança para a expansão dos seus negócios. Um de nossos diferenciais é a transmissão de todo conhecimento necessário aos gestores e colaboradores, para que não se crie a dependência de nosso contínuo apoio e presença. Nossa atuação é ampla, abrangendo assuntos como Redução de custos, Eliminação de atrasos de entrega, Planejamento de materiais e produção, Melhoria dos controles financeiros, Formação de preços e cálculo de custos, Gestão de Vendas, Controle de projetos, Implantação de operações fabris, Correções de dificuldades de operação com o ERP, Redução de defeitos e desperdícios, Aumento de produtividade e Implantação de 5S, ISO9001 e ISO14001.