Formação de preços de venda

Os seus clientes não querem pagar o preço que você estabeleceu? Seguem algumas dicas sobre esse assunto.

Preços de venda

   Um dos fatores que alavancam as vendas são preços de venda competitivos, isto é, preços que comparados aos de seus concorrentes despertam o interesse e a preferência dos clientes em comprar o seu produto, que levarão em consideração o valor agregado percebido por eles como, por exemplo, rende mais, acaba mesmo com as rugas ou é mais econômico.

   Nos dias de hoje, devido ao grande número de concorrentes no mercado e à oferta abundante de produtos similares, os consumidores ganharam um grande poder de barganha sobre o preço que querem pagar.

   Como saber qual é o preço competitivo? Os seus clientes lhe darão uma ideia desse preço, assim como você pode fazer uma pesquisa dos preços que os seus competidores diretos e mais próximos estão praticando.

  Como observação, existem produtos pelos quais os consumidores pagam qualquer preço porque proporcionam uma sensação de poder e destaque social como, por exemplo, produtos Ferrari, Louis Vuitton e Dolce & Gabbana. Se o seu produto já atingiu esse status, esqueça as dicas dadas, pois certamente elas não lhe interessam.

Se o cliente estabelece o preço de venda, como vou obter lucro?

 Basicamente, ao ficar encurralado por preços impostos pelo mercado e não definidos por você, é preciso analisar como o seu negócio será rentável. Para obter lucro é preciso contar com a ajuda de uma equação apresentada em uma de nossas dicas passadas:

Lucro = Faturamento - Despesas Variáveis - Despesas Fixas

   Se o preço competitivo foi fixado, será preciso definir a quantidade ou volume de vendas, para que o Faturamento desejado seja atingido (preço de venda x quantidade) e que, após o desconto das Despesas Variáveis e das Despesas Fixas, o lucro desejado seja obtido.

   Veja o exemplo a seguir, para entender como deve ser a sua gestão de preços:

   Depois de determinar os preços de venda dos produtos A, B, C e D, desconte deles as Despesas variáveis, que são os custos dos produtos (quanto custa comprar ou fabricar os produtos que você está vendendo), as comissões de vendas (que nesse exemplo são de 2,5% sobre o preço de venda) e os impostos incidentes sobre os preços de venda, assumidos como sendo de 10%, para se chegar à margem de venda unitária de cada produto.

   Faça uma estimativa das quantidades que você espera vender de cada produto, no ano e multiplique-as pela margem de venda unitária, para saber qual será a Margem de vendas total por produto.

   Totalize as Margens de venda ($ 560.625) e subtraia as Despesas fixas previstas para o ano ($ 600.000). Nesse exemplo, o seu Lucro foi negativo, ou seja, você terá prejuízo.

   Uma vez que você não pode simplesmente aumentar seu preço de venda, para que seus negócios sejam rentáveis, você precisará vender mais (aumentar a quantidade vendida) e/ou reduzir as Despesas Fixas e as Despesas Variáveis.

   Enfim, construindo a tabela exemplificada você poderá analisar objetivamente o que deve ou pode ser feito para obter o Lucro desejado.

Markup

   Esse é um fator que tenho constatado ser um grande mistério para os gestores. Geralmente, o markup “cai no colo dos gestores”, sem que eles saibam muito a respeito dele, a não ser que ele deve ser aplicado ao custo do produto, para gerar o preço de venda, conforme a equação a seguir:

Preço de venda = custo do produto/markup

   Portanto, a equação para cálculo do markup é:

Markup = custo do produto/preço de venda

   Ao aplicar o markup, os preços obtidos nem sempre são competitivos e daí, para efetuar suas vendas, os gestores precisam fazer verdadeiros malabarismos para adequarem esses preços ao mercado, pela concessão de descontos intuitivos, sem base alguma.

   Por isso, os gestores devem esquecer que precisam usar um markup de origem desconhecida, para passarem a consultar seus clientes e pesquisar o mercado, para o estabelecimento de preços competitivos. E, depois disso, poderão calcular os markups, como mostrado a seguir, utilizando-se dados da tabela apresentada anteriormente.

      Devendo aprender e memorizar que o markup:

- Não é obrigatoriamente o mesmo para todos os produtos.

- Facilitará o cálculo do preço de venda a cada nova aquisição do mesmo produto, desde que ele mantenha o mesmo custo.

- Precisará ser recalculado se houver alterações no preço de venda ou no custo do produto. Ele não é um fator que é calculado uma vez e aplicado indefinidamente.

   Espero que essas dicas o ajudem na Gestão de Vendas. Solicite nossa visita, para conversarmos sobre como podemos auxiliá-lo em seus projetos de melhoria, sem custos para você, preenchendo o formulário aqui. 

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