As vendas não decolam

 

 

Prováveis causas de vendas baixas são:

 

- Produto não desejado pelo mercado ou de baixa qualidade

- Entrada de novos concorrentes e preços não competitivos

- Retração do mercado consumidor

- Equipe de vendas despreparada

 

Campanhas de marketing

 

Se algumas das causas acima citadas existirem em sua empresa, mesmo que se invista em campanhas agressivas de marketing, elas terão pouco efeito no aumento das vendas.

 

Business Intelligence e Big Data

 

Atualmente, há um grande alarde sobre a massiva análise de dados, para a obtenção de informações sobre tendências, que sirvam para embasar conclusões.

Isto porque o avanço da tecnologia permitiu a criação de equipamentos capazes de tabular e organizar grandes quantidades de dados. No entanto, a verdade é que a análise de dados sempre foi uma necessidade e sempre foi feita por empreendedores “mais conectados” em seus negócios, por isso você não precisa adquirir nenhum produto de grande apelo tecnológico que faça isso por você. Seja você seu Business Intelligence e analise seu Big Data ( que pode ser um Small Data).

 

Como saber se seu produto é adequado

 

Pergunte a quem você acha que são seus potenciais consumidores porque eles não compram seu produto. Não será preciso contratar especialistas para fazer isto, faça você mesmo. Não será necessário entrevistar muitas pessoas, para descobrir porque seu produto não atende ao seu público alvo ou que o seu público alvo não é o que você pensava ser.

É preciso ouvir o consumidor com atenção, para atendê-lo adequadamente e conseguir sua fidelidade. Não tente ditar o que ele precisa comprar, porque você acha que sabe o que é melhor para ele. Torne-o seu aliado, para produzir o que ele quer comprar. Um clássico exemplo é o da Kodak, inventor da fotografia digital, que venceu sua patente a concorrentes e insistiu na ideia de que a fotografia analógica aperfeiçoada a deixaria eternamente no topo. Ao ir contra as claras evidências de que a fotografia digital estava sendo a preferência do mercado, ela chegou no fundo do poço em 2012.

 

Concorrência e preços

 

Nessas mesmas entrevistas citadas acima, você também poderá descobrir que os seus consumidores estão passando a comprar de seus competidores, por oferecerem produtos similares aos seus a preços mais baixos ou agregando valores maiores.

Se você não notou que a concorrência tem aumentado significativamente nos últimos anos, com a rápida entrada de competidores no mercado, você “dormiu no ponto”.

Aqui tenho como exemplo uma empresa, com mais de quarenta e cinco anos no mercado, que vende seus produtos em todo o território nacional e que embora ciente do aumento de concorrentes em regiões chaves não tomou nenhuma providência e perdeu 40% de suas vendas no período de 5 anos. Confiou na “credibilidade de sua marca” e não cuidou de seus custos e preços de venda, perdendo a sua rentabilidade e competitividade.

 

Mercado consumidor

 

O seu mercado consumidor pode estar retraído porque está migrando para outros fornecedores ou devido a crises econômicas. Neste último caso, a saída é encontrar soluções para aumentar a sua fatia de participação neste mercado (market share), retraído, pois certamente seus concorrentes também estarão procurando “roubar sua fatia”.

Se você for incapaz de encontrar soluções eficientes para aumentar suas receitas, você precisará identificar soluções para adequar suas despesas a níveis que assegurem a sobrevivência de sua empresa.

 

Equipe de vendas

 

Para identificar rapidamente deficiências em sua equipe de vendas e corrigi-las, recomendo a utilização dos seguintes indicadores de desempenho, que são simples e eficientes:

 

- Volume de vendas por região ou localidades nos últimos anos

Colete os dados correspondentes, preferencialmente a um período de 12 meses, e analise sua variação e tendências. As causas de variações podem estar associadas a sazonalidades (por exemplo, máquinas de sorvete vendem mais no verão e menos no inverno). Mas as causas de tendências decrescentes., que podem estar associadas às causas citadas anteriormente, devem ser rapidamente analisadas e solucionadas.

 

- Número de propostas emitidas e sua conversão em pedidos

Avalie a variação, mensal ou anual, da relação entre propostas emitidas e sua conversão em pedidos. Ela medirá a eficiência das propostas preparadas ou da capacidade dos vendedores em influenciar a decisão de compra dos clientes.

 

- Causas da não conversão de propostas em pedidos

Para obter um cenário mais preciso, levante as razões pelas quais os clientes decidiram não aceitar cada uma de suas propostas. As causas poderão ser: preço alto, prazo de entrega longos, pediram propostas somente para consulta e outras.

Um exemplo interessante em uma das empresas em que esse indicador foi introduzido, foi a citação de um grande número de “clientes desistiram”. Nessa empresa, mais de 90% das solicitações de propostas vinham diretamente de clientes já em carteira e o vendedor que já os haviam atendido seria responsável pelo novo atendimento. Porque eles iriam desistir? Era preciso saber exatamente o que isto significava. Havia uma falha no procedimento. Não havia controle sobre a quantidade de clientes a serem atendidos, por vendedor, portanto, após a emissão das propostas muitas vezes eles não tinham tempo para visitar todos os clientes a eles designados, e a oportunidade de esclarecer dúvidas e influenciá-los na decisão de compra, mas eles não revelavam essa situação. A solução foi a de estabelecer um prazo para que o vendedor visitasse o cliente, após a emissão da proposta, ou um outro vendedor seria designado para efetuar a visita e a venda. Simultaneamente, avaliou-se a necessidade do aumento da equipe de vendedores.

 

Espero que essas dicas o ajudem na Gestão de Vendas. Solicite nossa visita, para conversarmos sobre como podemos auxiliá-lo em seus projetos de melhoria, sem custos para você. reenchendo o formulário aqui. 

 

 

 

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